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コンサルティング営業とは?ソリューション営業との違いや必要なスキル

コンサルティング営業とは?ソリューション営業との違いや必要なスキル
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※1. 2018/2/1~2018/7/31の当社研修参加者の内、当社が把握している就職決定者の割合
※2. 2005/5/1~2020/4/30の弊社主催の面接会参加人数
※3. 調査期間:2021年9月17日~9月19日(日本コンシューマーリサーチ)

営業とは、会社の利益追求のために商品やサービスの販促活動を行う職種で、どの業界にも存在しています。営業にはいくつか種類がありますが、顧客の問題解決を第一義とし、自社だけでなく他社の商品の提案を行う営業活動が、コンサルティング営業です。

この記事では、コンサルティング営業について、具体的な仕事内容や年収、必要なスキル、就職活動を行うときのポイントについて解説します。コンサルティング営業への就職を目指している人は、ぜひ参考にしてください。

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは、顧客が抱えている問題を解決するための営業活動です。コンサルティング営業の対象は、食品・家電・不動産などの有形商品のほかに、金融・教育・サービスなどの無形商品もあり、多角的な視点から顧客の抱える問題を捉え、商品の知識やノウハウを駆使し解決策を提案します。

一般的な営業活動の主な目的は、自社の商品を顧客に売ることですが、コンサルティング営業の目的は、顧客の問題解決に最も適した商品を提案することです。よってコンサルティング営業では、自社商品だけでなく他社商品も含めた提案を行います。

自社商品の良さや魅力を十分に理解したうえで、顧客の利益を優先的に考えながら他社商品も提案していくことがコンサルティング営業の仕事です。

コンサルタントとの違い

企業によっては、コンサルティング営業は「コンサルタント」とも呼ばれています。コンサルティング営業との違いは、コンサルティングそのものをサービスとして提供している点です。

コンサルタントとは、問題解決のための助言や指導を行う専門家であり、コンサルティングそのものを提供している職種です。コンサルタントの業務内容は対象業界によって異なっており、ITと経営と結びつける「ITコンサルタント」や業務のプロセスやオペレーションの改善を行う「業務コンサルタント」など、さまざまな領域にわたっています。

コンサルティングそのものをサービスとして提供していない場合、コンサルタントの実態はコンサルタント営業と同じとみなされます。

コンサルティング営業の年収

キャリコネのデータによると、コンサルティング営業の平均年収は499万円です。全職種の平均年収と比較すると、53万円多い結果が出ています。

コンサルティング営業の年収は一般的な営業職に比べると高めの水準で、年収1,000万円以上の人も少なくありません。外資系の企業には、グローバル人材として活躍するコンサルティング営業職の人も大勢いて、年収2,000万円以上の人もいます。

コンサルティング営業の年収が高いのは、売り上げの一部を基本給に上乗せする歩合制などのインセンティブ制度を導入している企業が多いからです。会社の貢献度に応じて利益が還元されるので、コンサルティング営業は、頑張り次第で高収入が期待できる職種だといえます。

コンサルティング営業と他の営業の違い

コンサルティング営業は営業職に分類される職種ですが、そもそも営業にはいくつか種類があり、それぞれ目的や方法が異なっています。おもな営業の種類には、御用聞き営業・提案型営業・ソリューション営業などがあり、コンサルティング営業もそのなかのひとつです。

ここでは、コンサルティング営業と他の営業の種類との違いについて解説します。これから営業職への就職・転職を考えている人は、これらの違いについてよく理解することで、自分に適した営業職が分かるでしょう。

御用聞き営業

御用聞き営業は、注文がないときでも一定のペースで顧客を尋ねる、いわゆる「顔出し」をする営業で、自社製品のみを提案します。一方でコンサルティング営業は、ニーズをヒアリングしたうえで自社商品だけでなく他社商品も提案します。

定期的に顧客を訪問するルート営業が多く、訪問先から都度受注することで安定的な取引が実現する点がメリットです。しかし、ある程度の売上をキープできる一方、それ以上の成長は見込めないというデメリットがあります。

景気が良く物がよく売れていた時代では有効な営業手段でしたが、価格競争や納期競争の激しい昨今では、御用聞き営業で受注件数を伸ばすことが難しくなっています。またインターネットの普及や流通システムの発展により商品を容易に入手できるようになったことで、御用聞き営業を行う企業は減りつつあります。

提案型営業

提案型営業は、御用聞き営業のようにルート営業をしつつ「弊社にはこのような商品もありますが、いかがですか?」と自社商品の提案も行う営業です。商品提案の幅が広い点はコンサルティング営業と似通っていますが、コンサルティング営業では他社商品も提案します。

同じタイプの自社商品があった場合、単価が高い商品の方を紹介したり(アップセル)、関連する商品を組み合わせて提案したり(クロスセル)し、利益アップを図ります。

御用聞き営業は、顧客が欲しい商品を販売するので顧客主導型の営業スタイルだといえますが、提案型営業は、顧客が欲しいと思われる商品を適切なタイミングで販売するので、営業主導型の営業スタイルだといえます。よって提案営業は、売り込みが強いと押し売り営業と捉えられるデメリットがありますが、ニーズに沿った提案をすることで、より多くの利益を確保できるメリットがあります。

ソリューション営業

商品の多様化を背景に提案型営業の発展形として近年登場したソリューション営業は、顧客の課題を解決する自社商品のみを提案する営業スタイルです。一方、コンサルティング営業は、まず顧客の課題を分析するところから始め、自社商品だけでなく他社商品も含めて提案します。

ソリューションとは「解決」を意味し、「○○の問題を解決するには、弊社の○○という商品がおすすめです」と、顧客の困っている点をヒアリングしたうえで商品の提案をします。よってソリューション営業は、先に上げた2つよりも、顧客の立場に寄り添った営業方法だといえます。

コンサルティング営業に向いている人

コンサルティング営業の目的は、顧客の問題解決策を提案することです。業務にあたっては、顧客の現状を分析したり、今必要なサービスは何かを提案したりしビジネスを成功に導きます。よって経営に関する知識はもちろん、解決策を生み出す柔軟な思考力や発想力、多方面から情報を収集するための行動力が必要となるでしょう。

ここではコンサルティング営業に向いてる人について、詳しく解説します。

学習意欲と行動力がある

コンサルティング営業で取り組む課題は未知の領域のものが多いため、新しい分野について興味関心を持ち、学ぶ意欲が必要です。産業情報は刻一刻と変化しているため、知識も常にアップデートしなければコンサルティング営業の仕事は務まりません。顧客のことだけでなく顧客が知らない情報もインプットし、リサーチに活かすことも必要です。

また、コンサルティング営業はパソコンに向かって行う業務が多いと思われがちですが、画面の中だけでなく自ら足を運び現場から情報を得ようとする行動力も大切です。コンサルティング営業の成功のカギは丁寧なヒアリングにあるため、顧客の元へ赴き課題点を上手に聞き出すことが重視されます。

経営戦略に関する知識がある

コンサルティング営業には、経営戦略に興味・関心を持ち、積極的に知識を取り込む姿勢が必要です。

経営戦略とは、企業において経営目的を達成するための方策のことです。コンサルティング営業による顧客の課題解決は、最終的には企業の経営力向上にもつながります。よって経営戦略に関する知見やノウハウも、コンサルティング営業の業務に大いに役立てられると考えられます。

顧客の課題を解決するとともに、企業の長期的で安定した利益獲得のための方策を立案することも、コンサルティング営業の大切な業務の一つなのです。

精神的・肉体的にタフ

企業によっても違いますが、コンサルティング営業は比較的、残業や出張、休日出勤が多い職種です。また「頭を使う仕事」というイメージが強いため、業務のほとんどはデスクワークが中心と思われがちですが、フィールドワークによる調査や顧客との会議、レポートの提案などがあるため実際はオフィスの外にいることも多いなど、忙しく体力的にハードになりやすい側面があります。

また、案件によってはいくつもの大きな壁にぶつかることもあります。そのような難問を背負いながら、課題の解決に成功するまでのプレッシャーに耐えるには、それなりのメンタリティが必要です。課題が大きいほど燃えるタイプの人は、コンサルティング営業に向いているといえるでしょう。

コンサルティング営業に向いていない人

コンサルティング営業に向いていない人は、数字に弱く分析が苦手で、自分が得意とする専門分野を持っていない人です。また、顧客の要望に応える一方で、自社の利益も追求するなど数字に貪欲でなければ、コンサルティング営業は務まらないでしょう。ただし、どの職種にも向き・不向きはあり、不向きだからといって能力が劣るわけではありません。

ここではコンサルティング営業に向かない人について解説します。

数字に弱く分析が苦手

コンサルティング営業では、データからの課題分析や利益率の計算、シミュレーションなど常に数字と向き合います。また、3C分析(マーケティング環境を把握し分析する手法)や5フォース分析(業界の競争要因を分析する手法)など、さまざまな手法を駆使し分析するため、数字に弱く分析が苦手な人は、コンサルティング営業に向かないでしょう。

また、損益分岐点などを導き出すことが億劫な人も、向いていません。損益分岐点とは管理会計上に用いられる概念で、限界利益率や売上高の目標達成など企業の経営に深く関わっている指標です。

企業の利益を追求することもコンサルティング営業の目的の一つなので、逆に顧客が儲かるイメージにワクワクできる人は、向いているといえます。

専門分野がない

コンサルティング営業では基本的に、専門分野に特化した業務を行います。よって知識が広く浅い人や新しい分野を担当したときに学習意欲を持てない人は、続かない可能性が高いでしょう。

コンサルティング営業の対象業界は非常に幅広いため、それぞれの業界に関する知識はもちろん、事業内容や経営環境などさまざまな角度から顧客の実態を捉えなければなりません。そのため自分が興味のない分野でも積極的に知識を取り込み、理解を深める必要があります。

あらゆる専門分野に長けていると、それだけ仕事の幅も広がります。新たな専門分野でもしっかり勉強し実積を積むことで、自分の強みとなるでしょう。

数字に貪欲になれない

顧客と自社、双方の数字に対して貪欲でない人はコンサルティング営業には向いていません。

数字に貪欲でなければ、コンサルティング営業はただのサービス提供で終わってしまいます。成果を上げたり、成果に応じた対価を得られなければ、仕事に対するモチベーションも維持できないでしょう。もちろん、すぐに数字につながる仕事ばかりではありませんが、利益を上げることを意識した行動ができなければ、厳しい言い方をすればよい仕事をしているとはいえないでしょう。

顧客の役に立ちたいという思いは大切ですが、自社の利益のラインを引くことができなければ結果が出せず、つらくなってしまうでしょう。

コンサルティング営業はきつい?やりがいとは

コンサルティング営業には、さまざまな業界や経営戦略に関する知識を取り込む姿勢や、顧客も知らない情報をリサーチするフットワークの軽さが必要です。常に知識や情報をインプットし、提案に活かすためにアウトプットしていかなければなりません。また、現場に足を運ぶことも多いため、心身ともにハードな職種といえるでしょう。しかし、頑張りは大きな成果となって自分の実積になります。

ここでは、コンサルティング営業のやりがいについて解説します。

本質的な問題解決ができる

顧客が気付いていなかった問題まで解決し感謝される点が、コンサルティング営業の大きなやりがいです。

コンサルティング営業では、顧客によって解決方法や提案内容が異なります。顧客も気付いていなかった課題を引き出し、適切な提案で課題解決を導くことで大きな達成感を味わうことができるでしょう。

顧客の本質的な課題解決のために必要なプロセスは、自社の商品やサービスを無理やり提案せず、顧客に最も適したものを提案することです。そしてこのプロセスで得られる成果こそ、コンサルティング営業の醍醐味といえるでしょう。

知識やスキルを活かせる

自分の知識をスキルを高めることで提案の幅を広げられる点も、コンサルティング営業の魅力です。

コンサルティング営業では、専門分野や経営戦略に関する知識はもちろん、丁寧にヒアリングするための高度なコミュニケーションスキルやさまざまな分析手法を駆使するスキルなどが求められます。常に自己研鑽しスキルアップすることで仕事の幅が広がり、さらなる成果獲得につながるでしょう。

多くの実積を積めばコンサルティング営業としての市場価値も高まり、キャリアアップも期待できます。

結果が評価される

コンサルティング営業の成果は、インセンティブなどで評価されます。自分の頑張りは給料という形で返ってくるので、仕事に対するモチベーションがアップしたり、自分の仕事に自信がついたりし、さらなるスキルアップにつながるでしょう。

コンサルティング営業は、年齢や経歴にかかわらず実力が重視される職種なので、ある意味厳しい面もあります。しかし、顧客から高い満足度と信頼を得たことで自社商品の成約数やリピート率の増加につながるなど、会社への貢献は正当に評価されます。

また数字として評価されると、実績として転職の際にも示しやすくなります。具体的な成果を提示できるので、自己アピールする際にも役立つでしょう。

コンサルティング営業に必要なスキル

コンサルティング営業の業務は多岐にわたるため、さまざまなスキルが必要です。最重要スキルは、顧客の課題や潜在ニーズを引き出すヒアリング力であり、信頼の獲得にもつながるでしょう。数字と向き合い、分析するスキルや解決の筋道を立てる論理的思考、納得のいく提案を行うためのプレゼンテーション力も必要です。

コンサルティング営業に必要な上に挙げたスキルについて、それぞれ詳しく解説します。

ヒアリング力

コンサルティング営業において最も重要かつ不可欠なスキルは、ヒアリングスキルです。

コンサルティング営業では、顧客が抱えている課題点を正しく把握することから始まります。しかし、「何が欲しいのか」「困っていることは何か」と尋ねるだけでは、本質的な課題を捉えることはできません。これまでの事例などを交えたり、時には雑談を挟んだりしながら上手に顧客の本音や潜在ニーズを引き出すことが求められます。

ヒアリングはコンサルティング営業を成功に導くためには非常に重要な段階であり、場合によっては複数回に及ぶことがあります。丁寧かつ高度なヒアリングスキルがなければ、コンサルティング営業の仕事は務まらないといっても過言ではないでしょう。

リサーチ力・知識

社会に向けて常にアンテナを張り、幅広い情報を収集するリサーチ力は、コンサルティング営業の必須スキルです。リサーチして得た情報の引き出しを増やしておくことで、顧客の問題解決に必要なものを提案できるからです。

コンサルティング営業には、あらゆる分野の知識やノウハウが必要です。顧客の業界だけでなく、その業界に関連する業界や、業界の経営環境についても知見を深めることで、顧客の伸びしろや潜在ニーズが見つかりやすくなるでしょう。

また経済や産業についても深く理解し、常に社会全体の流れを掴むことで業界全体の動向を予測することも、コンサルティング営業に必要なスキルです。

分析力

コンサルティング営業を行うには、顧客の課題や業界の動向、自社商品・他社商品を分析しなければならないため、あらゆる視点から物事を分析するスキルが求められます。

顧客の業界や経営状況に応じて、さまざまな手法で分析を行うため、あらゆる分析スキルを身に付けておかなければなりません。それぞれの分析を行うことで、業界や社会における特性・傾向が分かり、業務に役立てることができます。

また、顧客の課題解決の際はまず、課題の本質はどこにあるのかを分析することが重要です。そのためには、表面的な課題点ではなく課題の根本原因を突き止める分析スキルが必要となるでしょう。

ロジカルな思考

コンサルティング営業では、顧客の複雑な課題を整理し、解決までの筋道を立てる論理的な思考スキル、「ロジカルシンキング」が必要です。

顧客から得た情報は整理されていないことが多く、これらを体系的に組み立て直して課題点を明らかにしたり、課題に対する解決策を講じたりするには、あらゆるデータや数字に基づき、きちんとした裏付けを得なければなりません。直感や勘など感覚的な思考のみでは、成功に導くことはできないでしょう。

また、自社の商品やサービスを顧客の課題に結びつけることも求められるため、顧客の課題解決を提案しつつ、自社にも利益がもたらされるよう考える場面もあります。そのためにも、ロジカルシンキングが必要なのです。

提案・プレゼンテーション力

プレゼンテーションは、コンサルティング営業の重要な役割です。

いくら顧客に有益な提案をしても、プレゼンテーションスキルがなければ適切な提案であることを理解してもらえません。高いプレゼンテーションスキルを身に付けていると、顧客に本質的な課題に気づかせることができます。

またコンサルティング営業では、顧客がもともと想定していた提案とは全く異なる提案をすることがあります。その際は、その提案によって課題が改善されることを顧客が容易にイメージできるよう、上手にプレゼンする必要があります。

コンサルティング営業の志望動機で伝えるポイント

コンサルティング営業への就職を目指す際のポイントは、コンサルティング営業に必要なスキルが自分にあることを、志望動機を通じてアピールすることです。コンサルティング営業は自社にも利益をもたらす職種なので、自分のスキルを効果的にアピールすることで会社に貢献することを伝えられるでしょう。

コンサルティング営業の志望動機において、自分のスキルをアピールするポイントについて解説します。

実績を数字で伝える

コンサルティング営業に必須である数字への強さや、数字にこだわることをアピールしましょう。

ただし、ただ単に「数字に強い」と述べるだけでは抽象的で、相手に伝わりません。過去の実積を具体的な数字で表し、どれほど会社に貢献したのか詳しく伝えることが大切です。そうすることで、企業に利益をもたらす人材であることをイメージさせることができるでしょう。

これまで担当してきた案件数や顧客の問題を解決させた件数、また収益アップにコミットした場合は、具体的な金額も積極的に明示します。コンサルティング営業として必要な資質を備えていることを効果的にアピールできるでしょう。

話をロジカルに組み立てる

コンサルティング営業の業務全般に必要なロジカルシンキングのスキルがあることも、アピールしましょう。「コンサルティング営業をやりたい理由」や「コンサルティング営業でなければいけない理由」を納得感があるよう伝えることが大切です。

ロジカルシンキングは、顧客に説得力のある提案をするためには欠かせないスキルです。問題解決だけでなく資料作成やプレゼンテーションなどにも役立つので、業務を効率良く進めるためにも、ロジカルシンキングスキルは日ごろから磨いておきましょう。

ロジカルシンキングを鍛えるために意識したいポイントは、主張と根拠をセットにし、結論からシンプルに話すことです。

向上心があることを伝える

何事にも好奇心があり、勉強家であることも積極的に伝えます。現状に甘んじず、常に向上心を持って勉強する意欲を見せることで、伸びしろをアピールできるでしょう。

コンサルティング営業の対象業界は多岐にわたるため、常に新しい分野の知識を取り入れ理解を深めていく必要があります。そのため貪欲かつ柔軟に学ぶ姿勢があることをアピールすると、より効果的です。

また、コンサルティング営業や応募先の企業を通じて何がしたいか、キャリアプランを具体的に伝えることも大切なポイントです。そうすることで、会社に貢献する人物として印象付けられるでしょう。

営業職に興味を持ったらジェイックに相談

コンサルティング営業は、業界のさまざまな知識や経営戦略、分析手法を活かして顧客の抱える課題を解決する営業活動です。

業務にあたっては、顧客の課題を聞き出す高度なヒアリング力や幅広い情報を収集するリサーチ力、顧客の本質的な課題を探る分析力のほか、解決策を見出すためのロジカルな思考や説得力のある提案をするためのプレゼンテーション力など、幅広いスキルが必要です。さらに残業や休日出勤もあるため、肉体的・精神的にハードな職種ですが、成果は数字となって返ってくるので、大きなやりがいが得られるでしょう。給料は基本給にインセンティブを上乗せする形態をとる企業が多く、頑張り次第では年収1,000万以上も可能です。

コンサルティング営業の求人に応募する際のポイントは、志望動機を通じて適性があることを伝えることです。数字に強く勉強家であり、ロジカルシンキングができる人はコンサルティング営業に向いています。そのような資質を持っていることを、積極的にアピールしましょう。

コンサルティング営業職に興味を持ったものの、就活に不安がある人や成功のコツを知りたい人は、お気軽にジェイックへご相談ください。

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高藤 薫
株式会社ジェイック:キャリアコンサルタント|就活情報、お役立ち面白情報を発信|就活YouTube「ゼロフリ」配信中|資格:キャリアコンサルタント・ポジティブ心理カウンセラー・7つの習慣®︎ファシリテーター