「技術営業と一般的な営業はどう違うの？」「自分が技術営業として活躍できるか不安」
技術営業に興味を持っているものの、このような疑問を抱える人も多いのではないでしょうか。技術営業といっても、結局のところ一般的な営業とどのような違いがあるのかわかりづらいですよね。具体的な仕事内容や求められる能力を理解していなければ、技術営業の仕事に対して不安を感じるのも無理はありません。
そこで今回は、技術営業と一般的な営業の違い、技術営業ならではのやりがいと求められる能力をご紹介します。技術営業として働くことに不安がある人は、まずは記事を参考にしながら技術営業への理解を深めていきましょう。
この記事の目次
技術営業とは
技術営業とは、技術的な専門知識を活かし、自社製品を顧客に提案する営業職の一種です。別名”セールスエンジニア”と呼ばれる場合もあります。
主な仕事内容は、顧客が抱える課題を踏まえたうえで自社製品を導入するメリットを説明し、製品の契約につなげることです。そのほか既存顧客へのアフターフォローや、開発部門にフィードバックして顧客満足度向上に貢献するのも技術営業の重要な役割です。
技術営業の活躍フィールドは、IT業界や医療器具メーカー、計測機器メーカーなど非常に広範囲に渡ります。活躍フィールドを見てわかるように、基本的に理系色の強い業界で活躍の機会が多いのが技術営業の特徴です。
技術営業と一般的な営業の違い
技術営業と一般的な営業の最も大きな違いは、専門知識の有無にあります。一般的な営業は自社製品を売り込むための商談に重点をおいているのに対し、技術営業は自社製品の技術面の詳しい説明に重点をおいています。
自社製品やサービスを顧客に売り込み、自社に利益をもたらす点ではどちらも共通していますが、高度な専門知識を必要とするか否かが大きな違いです。
また、企業によっては技術職と営業職を兼務しているケースや、技術職が営業職に同行して技術的な説明をサポートするケースも多く見られます。そのうえ、技術営業は一般的な営業と比較するとノルマが厳しくない傾向にあり、技術的なサポートによって顧客との信頼関係を構築することがより重視されています。
・高度な専門知識を必要とする
・企業によっては技術職と営業職を兼務している場合も
・顧客との信頼関係構築を重視している
・それほどノルマが厳しくない
技術営業の将来性
技術営業の仕事は、今後も一定の需要があると見込まれています。特に技術営業の活躍を期待できるのは、「先端IT」と呼ばれる分野です。社会的にITの需要は高まる一方ですが、人口減少によって専門知識を持った人材は不足しており、それに伴って技術営業の需要が高まっています。
・AI（人工知能）
・ビッグデータ
・クラウドコンピューティング
・VR（仮想現実）
・IoT（Internet of Things）
・ロボット
IT業界以外でも、自動車業界や半導体業界など、技術営業の需要が高い業界は数多く存在します。いずれの業界においても、製品の高度化に伴って技術的な説明が必要となる場面が増えているため、今後も技術営業の需要がなくなることはないでしょう。
技術営業として常に向上心を持ち、新しい知識やスキルを身につけていけば、より高待遇の仕事に就けるチャンスにも巡り合えるはずです。
技術営業はきつい？技術営業のやりがい
仕事内容にきついイメージを持つ人も少なくない技術営業ですが、他の職種にはない、技術営業ならではのやりがいもあります。高いモチベーションを持って仕事を続けていくために、自分が仕事に求めている要素と技術営業のやりがいを照らし合わせてみましょう。
エンジニアとして働くだけでは経験できない営業の楽しさと、営業職として働くだけでは得られないような喜び、どちらの働きがいも得られるのが技術営業の大きな魅力です。
最新技術に触れられる
自社製品への関わりを通し、最新技術に触れられる点が技術営業のやりがいです。
顧客が抱えている課題やニーズを踏まえて、これまでにない新しい価値を提供するのが技術営業の仕事です。自社製品の魅力を顧客に知ってもらうには、誰よりも自分がその製品について深く理解しておかなければならないため、必然的に最新技術にも多く触れることになります。
常に知識をアップデートしながら学び続ける必要がある点は、技術営業の大変なところですが、新しいものが好きな人にとっては非常にやりがいのある仕事といえるでしょう。
専門性で顧客の役に立てる
技術営業では、自分が持っている専門知識を活かし、顧客の役立てることができます。
新しい製品や技術を生み出せるのはエンジニアの大きなやりがいですが、顧客と接する機会が少ないために社会への貢献を実感しにくい一面があります。その点、エンジニアと営業職の両面をあわせ持つ技術営業であれば、実際に顧客の声を聞きながら業務に取り組めます。
得意分野の製品や技術を通じて顧客の課題を解決できれば、自分の仕事が社会貢献につながっていることを実感しやすいでしょう。また、特定の分野に深い知識を持っていることで、顧客からの信頼を得やすいのも技術営業ならではの特徴です。
幅広いスキルが身に付く
仕事に携わるうちに、幅広いスキルが身に付く点も技術営業の大きなやりがいとなるでしょう。
技術営業の仕事では自社製品についての知識だけでなく、関連する製品や他社の製品についての知識も必要となるのが大きな特徴です。製品への理解を深めるためにさまざまな領域のエンジニアから学んだり、相談しあったりすることで、自然と視野や知識の幅が広がるでしょう。
幅広いスキルが身に付くおかげで、キャリアチェンジやキャリアアップにつながりやすいのも技術営業の魅力です。具体的には、技術営業の仕事を通じて得た知見を活かし、開発部門のプロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーなどへのキャリアアップが考えられます。
技術営業に向いている人
技術営業として活躍するために、まずはどんな性格の人が向いているのかを理解しましょう。特徴の中にはもともとの性格が大きく影響する部分もありますが、経験を積んだり、意識を変えたりすることで身に付けられるものもあります。
向いている人の特徴に当てはまらないからといって悲観せず、今の自分と比較しながら少しずつ足りない部分を補っていくことが大切です。
ロジカルに思考できる人
あらゆる事柄に対しロジカルに思考できる能力を持つことが、技術営業に向いている人の特徴の一つです。
ロジカルシンキングとは、さまざまな課題に対して筋道を立て、推論や結論を導き出していく能力のこと。技術営業においては、特に顧客の課題を解決に導く際に必要となる能力です。
営業職といえば「自社製品・サービスを売り込む仕事」とイメージしがちですが、営業職の本質は「顧客の課題を解決すること」にあります。つまり、技術営業では顧客が抱える複雑な課題を紐解き、根拠が明確な提案をすることが求められているのです。
顧客の課題を正しく見極めるとき、顧客にとって魅力的な提案をするとき、いずれのケースにおいてもロジカルに思考できる能力が役立ちます。
新しい知識を得ることが好き
勉強好きや新しいもの好きなど、新しい知識を得ることが好きな人も技術営業に向いています。
技術営業は仕事の性質上、さまざまな領域のエンジニアと関わりながら業務を進めていくのが特徴の一つです。高度な専門知識とスキルを持ったエンジニアと共に働いていけば、新しい知識に出会える機会も増えるでしょう。
また、まだ世に出ていない製品や技術にいち早く触れられる点も技術営業の魅力です。新しい製品が世間にどう評価されるのか見てみたい、まだ見たことがないものにわくわくする、といった性格の人は特に高い適性があります。
役に立ちたいという思いが強い
自分の専門知識やスキルが人の役に立つことに喜びを感じる人も、技術営業としての活躍を期待できます。
技術営業は単に自社製品を宣伝すればいいのではなく、顧客のニーズを満たしてこそ評価される仕事です。顧客に満足してもらうには常に相手に寄り添った行動を心がける必要があるため、「人の役に立ちたい」という思いが非常に重要になります。
もちろん技術営業として活躍するには、新しいことにチャレンジしたり、営業のスキルを磨いたりすることも大切ですが、それと同じくらい相手への思いやりが大切です。
他人とのコミュニケーションが何よりも大切な仕事ですから、人と接することが好きでないと長く続けるのは難しいでしょう。
技術営業に向いていない人
技術営業は多くのやりがいがある仕事ですが、営業職とエンジニア、どちらにも興味関心を抱けない人にとっては業務が苦痛に感じる場合もあります。どうしても自分には合わないと感じたら、別の仕事に目を向けてみるのも一つの手です。
また、どの仕事にも共通して言えることですが、不向きだからといって必ずしも能力が劣るわけではありません。特定の分野の知識に秀でている理系であっても、研究者タイプの人は無理して技術営業を選ぶ必要はないことを頭に入れておきましょう。
理系や工学に弱い
そもそも理系や工学に弱い人は、技術営業には向いていないでしょう。
どのような製品・サービスを扱うにしても、顧客に技術的な説明をするためには専門知識が必須です。そのため機械やシステムに弱く、新しい技術にもあまり興味がない人が技術営業として活躍するのは難しいでしょう。
無理に苦手なことを仕事にするよりも、自分の好きなことと関連性が高い仕事や、強みを活かしやすい仕事を探すほうが賢明です。
また、必ずしも「文系だから技術営業にはなれない」というわけではありませんが、やはり専門的なことに対する関心の高さは必要になります。文系から技術営業を目指す場合は、専門知識への関心と新しい知識を身に付ける探求心が、理系出身者以上に求められるでしょう。
研究や開発に没頭したい
専門知識を活かして顧客の課題解決をサポートするより、研究や開発に没頭したいという人も技術営業として活躍するのは難しいでしょう。
特に、人と接したり、自分から積極的に売り込んだりするのが苦手な人が、向いていない人の特徴に挙げられます。技術営業は顧客の課題を解決することが非常に重要な仕事ですから、他人とのコミュニケーションが苦手な人にとっては苦痛になるかもしれません。
これらの特性を持つ人が技術営業として活躍するには、コミュニケーションの取り方を見直したり、自分なりの営業手法を確立したりする必要があるでしょう。仕事をもくもくとこなしたいタイプの人は、研究職や開発職などの他の仕事を検討すべきです。
個人ワークが得意
チームで働くより、個人のスキルを伸ばしていくことに興味がある人も、技術営業として働くのは難しいかもしれません。
技術営業では担当一人一人の活動だけでなく、チームでの活動が重要です。例えば技術営業としてメーカー本社に勤務しているのであれば、支社の技術営業や商社の営業、製作所のエンジニアなど、さまざまな人と関わることになります。
チームでの活動となれば当然、自分の意見をわかりやすく伝える力や、複数の意見を擦り合わせる調整力が必要となります。そのため、チームで働くより個人ワークが得意な人にはあまり向いていません。
技術営業に必要なスキル・適性
技術営業が自分の能力を活かせる仕事なのか確かめるために、まずはどんなスキルや適性が必要となるのかを知っておきましょう。技術営業に興味を持っていたとしても、本当に自分が活躍できるのか不安に感じている人は少なくないはずです。
理系や工学の知識
技術営業として活躍するためには、エンジニアとしての知見やスキル、高度な製品知識が不可欠です。
技術営業は一般的な営業とは異なり、顧客からの技術的な質問に対しての的確な説明が必要になります。
時には、専門知識を持たない顧客に対してもわかりやすく説明する必要があるため、理系や工学の知識を有していることが技術営業として働く大前提となるでしょう。大学や大学院などで身に付けた知識に加え、入社後も常に新しい知識を手に入れながら働く意識が重要です。
技術的な知識が必須となるため、理系の学生はもちろん、エンジニアや機械設計などに関わる経験があると選考時に評価されやすくなります。
コミュニケーション能力
営業職の一面もあわせ持つ技術営業では、高いコミュニケーション能力が求められます。
顧客と信頼関係を築く必要があるのは一般的な営業と同じですが、専門的な製品・サービスを取り扱う分、顧客への説明が非常に難しいのが技術営業の特徴です。そのため、自分が専門知識を有しているのは当然として、専門知識を持たない顧客にも理解できるように説明する力が必要になります。
また、技術営業として関わるのは顧客だけではありません。協力して業務を進めていく関係者と連携を図るための調整力も、技術営業に求められるコミュニケーション能力の一種です。
・顧客の要望を正確にくみ取るヒアリング能力
・専門的なことをわかりやすく伝える力
・関連部門や関係者と意見を擦り合わせる調整力
語学力
技術営業の仕事に語学力は必須ではありませんが、備えているとキャリアチェンジやキャリアアップに有利です。
特に、海外事業を広く展開している大手企業や外資系企業で活躍したい人は、将来を見据えて語学力を身に付けておいて損はありません。国内で海外企業を相手に取引する場合はもちろん、将来的に海外で活躍できるチャンスも生まれます。
また、語学力を身に付けておけば、海外製品の仕様書や取扱説明書などを読めるようになるのも大きなメリットです。技術営業として取り扱う製品の中には海外製のものも多いため、リーディング能力を備えている人材は重宝されます。
企業によっては入社してから語学習得を求められるケースもあるので、時間に余裕があれば習得することをおすすめします。
技術営業の年収やキャリアパス
これから技術営業として働く場合にどんな将来が待っているのか、平均年収とキャリアパスを参考にして考えてみましょう。企業や職種を選ぶ際は短期的な視点だけでなく、長期的な視点を持つことが大切です。
技術営業の平均年収
転職情報サイトdodaが公表したデータによると、技術営業の平均年収は「471.8万円」です。正社員として働いている約45万人の全体平均年収が403万円なので、技術営業の平均年収はやや高水準にあることがわかります。
また、技術営業にはインセンティブが設けられているケースも少なくありません。営業での成果や会社への貢献度次第では、平均年収の471.8万円からさらなる上積みも期待できます。
もちろんインセンティブには自分の能力とスキルが大きく影響しますが、努力すればするほど評価してもらえる点は技術営業の大きな魅力です。スキルアップや経験を積むことによって給与が上がっていく仕組みは、業務に対するモチベーションアップにもつながるでしょう。
技術営業のキャリアパス・転職先
開発部門と営業部門の橋渡し的な役割を果たす技術営業は、エンジニアと営業職、両方のキャリアパスを描けます。
業務を通じて深まった専門知識を活かして開発部門を目指したり、身に付けた営業スキルを活かして管理職や経営部門へのキャリアアップを目指したりできるのが技術営業の利点です。
そのほか、ITコンサルタントや製品企画職として活躍する事例も見られます。専門知識の吸収と営業スキルの向上を同時に経験できるおかげで、将来的な選択肢の幅が広い点も技術営業ならではの特徴です。
また、技術営業は企業によって、エンジニアとしての側面が強いか、それとも営業職としての側面が強いかの度合いは異なります。将来的に別の部門や職種で働くことも視野に入れているのなら、自分がやりたい仕事と比較しながら検討することをおすすめします。
例えば、管理職や経営部門へのキャリアアップを見据えているのであれば、営業職としての側面が強い企業の技術営業を志望するのが得策です。
技術営業になるには
技術営業になるには、主に以下の3つのルートがあります。
- 営業から技術営業になる
- エンジニアから技術営業になる
- 未経験から技術営業になる
中でも多く見られるのは、エンジニアから技術営業になる事例です。高度な専門知識が求められる技術営業の性質上、実際に技術的な業務を経験しているエンジニアが重宝されやすい傾向にあるようです。
営業から技術営業になる
技術営業になる方法として、他の営業職からなる事例がよく見られます。過去にどんな製品・サービスを取り扱ってきたかにかかわらず、実務経験を通して身に付けた営業スキルとコミュニケーション能力は、技術営業としても大いに役立つでしょう。
ただし同じ営業職とはいえ、技術営業は一般的な営業職と比べてはるかに高度な専門知識が必要となります。そのため、自分で専門知識を身に付ける必要があるでしょう。
一から知識を身に付けなければならない分、実際に技術的な業務を経験しているエンジニアから技術営業になるよりも、ややハードルは高めです。
エンジニアから技術営業になる
技術営業になる方法として、最もよく見られるのがエンジニアからなる事例です。製品の設計・開発に携わる職種や、保守・メンテナンスに携わる職種からキャリアチェンジする人が多い傾向にあります。
エンジニアから技術営業になる場合、実際に技術的な業務を経験している点は大きな強みですが、どのようにして営業スキルとコミュニケーション能力を身に付けていくのかが課題になります。
専門知識を有しているとはいっても、その知識を顧客にわかりやすく伝えられるかはまた別の話です。エンジニアの中には人と接するのが苦手な人も少なくないため、技術営業になった後で、営業職に必要な能力をしっかりと身に付けていかなければなりません。
未経験から技術営業になる
新卒や未経験採用の募集がないわけではありませんが、経験がないままいきなり技術営業になるのはハードルが高めです。
技術営業の仕事は専門知識や実務経験に加え、営業には欠かせないコミュニケーション能力をあわせ持っていることが必須になります。
未経験から技術営業となって両方の要素を身に付けていくのは非常に大きな負担が伴うため、先に営業職とエンジニアどちらかの経験を積んだうえで目指すのがおすすめです。
営業職とエンジニアどちらかの経験があれば、技術営業になった後でもう片方の能力を身に付けやすくなります。
技術営業職に興味を持ったらジェイックに相談
常に新しい知識とスキルを学び続けなければならない技術営業は、決して楽な仕事ではありませんが、他の仕事にはないやりがいも多く存在します。特に、エンジニアでは経験できない営業の楽しさと、営業職では得られないような喜び、どちらも実感できるのは技術営業の大きな魅力です。
また、今後も高い需要を見込めるうえ、将来的なキャリアアップやキャリアチェンジを検討しやすい点も技術営業の特徴です。技術営業になることだけを目標にするのではなく、業務を通じて営業とエンジニア両方のスキルを磨き、将来的には管理職や開発部門に移ることも視野に入れながら就活を進めてみてはいかがでしょうか。
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