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営業とは?営業の種類や売れる営業の特徴を紹介

営業とは?営業の種類や売れる営業の特徴を紹介
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※1. 2018/2/1~2018/7/31の当社研修参加者の内、当社が把握している就職決定者の割合
※2. 2005/5/1~2020/4/30の弊社主催の面接会参加人数
※3. 調査期間:2021年9月17日~9月19日(日本コンシューマーリサーチ)

就職活動の求人で必ず見かける営業職。「ノルマが厳しい」などのイメージでひとくくりにされがちですが、営業といっても、種類によって適性や仕事のやりがいもさまざまです。

今回は、求人でよくある営業の種類について詳しく紹介するとともに、向いている人の特徴や営業職で活躍するポイントを解説します。ぜひ、就職活動で営業の求人に応募する際の参考にしてみてください。

営業の仕事とは

営業の仕事とは

営業の仕事とは、企業の商品やサービスの魅力を紹介するなど、いわゆる営業活動を通じて自社の顧客を増やし売上を向上させることが目的です。営業活動のやり方は、扱う商材や顧客によってさまざまです。それゆえに、磨かれるスキルやキャリアも多彩であり、奥深い職業といえます。

営業の定義

求人サイトを覗いてみれば「法人営業」「個人営業」「新規開拓」「ルートセールス」とさまざまな職種名が目につきます。近年では「インサイドセールス」「アカウントプランナー」といった、一般的には仕事内容がパッと思い浮かばない名前の営業職も増えてきました。

これらの営業に共通する定義は、「企業の利益につながる行動をとること」にあります。広い意味では、営業とは、「利益を得るために企業が行う企業活動そのもの」を指します。そして職種という範囲では、新しい顧客を開拓したり、担当する地域や担当顧客を回り商品の紹介や売り込みをかける仕事を指します(参考:デジタル大辞泉)。

また営業で重視されるのが「三方よし」の考え方です。三方よしとは、「売り手によし、買い手によし、世間によし」という、近江商人の経営哲学です。自らの利益のみを追求するのではなく、顧客の幸せを考え、かつ事業を通じて社会に貢献する精神が重要とされます。

金融、製造、不動産、医療、教育など、ありとあらゆる業界に「営業」の仕事が存在します。企業の売上向上を目標に、自社商材・サービスを顧客に届ける活動をする仕事が、営業に当てはまります。

営業職のやりがい

顧客に直接接する機会の多い営業職は、仕事を通じて顧客や社会に貢献しているという実感が得られやすく、感謝されたときに働くやりがいを感じられる仕事です。それ以外に、未経験者にも間口が広く、他業種への転職チャンスも多いといった魅力があります。以下に、営業職のやりがいと魅力のポイントを紹介します。

未経験でも活躍できる

営業職の求人には、経験を問われない求人が多くあります。もちろん全ての営業職がそうではなく、なかには「法人営業経験〇年以上」など、必須要件を定めている求人もありますが、「未経験歓迎」と間口が広いのが営業職の特徴です。そのため、大学中退、ニート・フリーターなどから営業職に就職し、活躍している人もたくさんいます。

営業では顧客が何を望んでいるのか要望をくみ取る傾聴力や、要望に対して的確な答えを掲示するコミュニケーション能力、また期待値を調整する交渉力などが求められます。こうしたスキルは就業経験を経て磨かれますが、個人が元から持っている適性に寄る部分も大きく、選考は人物重視で行われるケースも少なくありません。

そのため「営業に向いている人」であれば採用されるチャンスが十分にあり、入社後に商材やサービス、顧客について学んでいくスタイルが一般的といえます。

どの業界でも需要が高い

営業はほとんどの企業に必要な職種であるため、どの業界でも働くチャンスがあります。自社の利益のための行動を継続的に行うのが営業の仕事です。それゆえに、業界が変わっても、営業職は存在し、かつ「自社商材・サービスを売る」という共通点が存在します。

こうした点から、営業経験を活かして異業種に転職する事例も少なくありません。たとえば求人広告の営業として経験を積み、その後出版社の営業になるといった、まったく違う業界で働くことも可能です。かつ、業界ごとの異なる営業手法を知っている人は、企業にとっても新たな知見や営業スタイルを開拓してくれる貴重な存在にもなります。

また、職務経歴書などにおいても、抽象的な表現ではなく「売上数値」「契約数」など実績の証明もしやすいため、自らの興味関心に合わせ、業界を選べる職種といえます。

結果が給与に反映される

「結果が給与につながる」点も営業職の醍醐味でしょう。企業によっては営業成績に応じて昇給や賞与額が加算されることもあるほか、月間MVPや年間MVPを選出し、目標達成者や営業成績が優秀な営業職の社員にインセンティブを支給する企業もあります。

こうした「頑張ったぶんだけ評価される」という企業を選べば、働く上で大きなモチベーションとなります。もちろん、給与だけでは多大なプレッシャーや激務には打ち勝てませんが、「成果をあげること」「わかりやすく評価されること」に喜びを感じる人にとっては最適な仕事といえるでしょう。

営業職の平均年収

DODAの公開している職種別平均年収ランキングによれば、営業職の平均年収は「435万円」です。これは同調査中で職種分類されている11つの職種中5番目に位置します。

職種全体でみると突出して高いとはいえませんが、業界によって大きな違いがあります。営業のなかでも、医療業界で製薬会社等に在籍し、医薬品の販売や情報伝達を担うMRの平均年収は「713万円」と職種平均を大きく上回ります。その次に続くのが、金融業界で働く投信の営業が「566万円」、医療機器メーカーの営業が「563万円」です。

逆に福祉・介護関連や小売・外食の営業は400万円を下回っています。同じ営業職でも、どの業界に属するかでも年収は左右される傾向があります。

営業職のなかで平均年収が高い業界
  • 製薬
  • 医療メーカー
  • 金融

参考:平均年収ランキング(165職種別の平均年収/生涯賃金)【最新版】

ただし、インセンティブのように営業成績によって支給される企業もあるため、一概に「平均年収の低い業界は営業職の年収も低い」とも言い切れず、人によって収入にばらつきが出ることも少なくないでしょう。

また、一般的には年収が低めの業界であっても、大手企業であればもともとの給与水準や手当が充実しているため、そこまで低い年収にはなりにくいでしょう。

営業の種類

営業の種類は、大きくわけて3つの軸で区別します。一つが「顧客による違い」です。顧客のタイプによって、法人営業と個人営業に分けられます。次に「営業手法による違い」があります。新規の顧客を獲得する方法と、既存顧客に対応する方法では、求められる営業手法が異なります。

そして最後が「営業媒体」による違いです。営業といえば対面コミュニケーションが主流でしたが、近年はオンラインでの営業機会も増加しています。

顧客による違い[営業の種類 1/3]

営業には必ず相手がいます。相手とは、企業の商品やサービスを購入したり使用したりするユーザーを指します。この相手が、法人、つまり企業の場合「法人営業」となります。法人営業の相手は、企業に限らず、学校や官公庁といった組織のケースもあります。

営業活動の相手が一個人である場合は「個人営業」と呼ばれます。自動車や住宅販売、生命保険や投資信託といった生活に基づく商品の取り扱いが多くなっています。

法人営業

企業や組織に対して商材を売る法人営業は「BtoB(ビートゥービー)営業」とも呼ばれます。相手が法人格になるため、取り扱う金額が大きくなるのが特徴です。

また、形のある商材を売って終わりではなく、メーカーが工場で導入する機器を販売し保守メンテナンスまで行ったり、社内システムの導入のため要件定義提案開発導入と一連の流れを請け負うなど、継続的な関係を持ったり、営業職が社内の他の職種と協業したりするパターンも少なくありません。

企業対企業で長期的な取引を前提とする仕事も多くあり、事業課題の解決のため的確なサービスや商材を提供することが求められます。

【法人営業のやりがい】

  • 顧客と長期的な関係を気づき、課題解決のパートナーとなれる
  • 担当する企業や業界に詳しくなれる

個人営業

個人に対して営業活動を行う営業は「BtoC(ビートゥーシー)営業」とも呼ばれます。多くの商品やサービスが溢れている現代では、ただ商材の魅力を伝えるだけではなく、顧客であるユーザーが求めている物を見抜き、「最適な」商材を提案する力が求められます。

加えて、初対面でも警戒されないようなコミュニケーション能力の高さが重要です。テレアポや飛び込み営業などのように、大変というイメージも強い個人営業ですが、住宅や車、ウェディングといった「一生もの」の購入体験に携われる喜びも大きい仕事です。

【個人営業のやりがい】

  • 住宅や自動車など大きな購入体験に関わる仕事が多い
  • 顧客の反応や感謝に直に触れる機会が多い

営業手法による違い[営業の種類 2/3]

次に、営業手法による違いを見てみましょう。営業手法の違いとは、どのようなタイプの顧客を相手にするかではなく、どのようにして顧客を獲得するかに焦点をあてた分け方です。

新規開拓営業

これまで取引のない顧客を獲得する営業を「新規開拓営業」といいます。見込み客リストを作成し営業をかけるやり方から、担当エリアを決め一つ一つ訪問するようなやり方までアプローチの仕方はさまざまです。

新規開拓営業では、まだ取引のない、かつ自社商材を知らない可能性の高い相手にアプローチするため、営業の難易度が上がります。初対面で短時間のあいだに、警戒心を説き、ゼロから信頼関係を構築するスキルが必要です。そのためには「人当たりが良い」といったコミュニケーションだけに頼るのではなく、商材の強み魅力に精通し、営業活動をかけるマーケットの状況を理解し、戦略を立てて動くことが重要になります。

「この相手はいまこんな状態だから、おそらくこんな話やこんな切り口なら、役に立つと思ってもらえるだろう」と、相手の状態を想像し、仮説を立てる力が求められます。

このように商談の精度の高さに加え、なによりも商材を必要としている顧客に出会うまで、営業活動の数と量をこなせる人が適しているといえます。

【新規開拓営業のやりがい】

  • 新たな市場を開拓する面白さを実感できる
  • これまでのやり方とは違うアプローチを試みるなど挑戦が歓迎される
  • 営業戦略が成功したとき、高く評価される

ルート営業(深耕営業)

新規開拓営業とは異なり、既存の顧客を相手にするのがルート営業です。深耕営業とも呼ばれ、状況に合わせて変化する相手のニーズに答え、契約数やサービスの範囲を広げていくような営業を指します。

一つの顧客と継続的な付き合いを行うため、その企業や業界について詳しくなれるのが特徴です。先回りして相手の要望に答えられるような情報提供や提案を行うことで、信頼が積み重なるため、「もっとこうしたらどうだろう」「こんなことが喜ばれるかも」と、ユーザー志向で動ける人が適しているといえます。

季節の挨拶を欠かさない、担当者の誕生日に一言添えるといった、一見すれば仕事には関係のない気配りも、長期的な関係を築くルート営業では重要です。顧客に対してじっくりと向き合いたいと考える人には向いていますが、一方で同じ商材を扱うことや状況が大きく変化しない点を、マンネリと感じる人もいます。

【ルート営業のやりがい】

  • 細やかな配慮が信頼となり営業成績に結びつく
  • 顧客のことを考えた行動が結果に反映される

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、セールスパーソン自らが、顧客に積極的に働きかける営業手法を指します。古くには「飛び込み営業」や「外回り」といった営業があり、商材を必要としている顧客を見つけ出し、働きかける手法が当てはまります。テレアポや訪問のように直接セールスパーソンがアプローチするほか、メールやDMのようにデジタル手法でコンタクトを取る方法もあります。

アプローチする顧客が商材に興味を持っているケースが少ないため、アウトバウンド営業からの成約率は高いとはいえません。顧客のニーズを探り商材の魅力を打ち出す点で、営業としての力量が問われる仕事です。また、本人のキャラクターや人間性などが、営業成績によい影響を与えることもあります。

企業にとっては攻めの営業となり、アウトバウンド営業で成果を上げられる人材は、貴重な戦力になるといえます。

【アウトバウンド営業のやりがい】

  • 顧客ニーズをくみ取るなど営業の力量がためされる
  • 成果が行動量に比例する上、どう行動するかの戦略が重要になる
  • 新しい業界や顧客との出会いが堪えない

インバウンド営業(反響営業)

インバウンド営業とは、反響営業ともよばれ、顧客が企業に接触するよう働きかける営業手法のことをいいます。たとえば、育児グッズを扱う企業が自社サイトに育児関連のWEBメディアを運営し、サイトを訪れた人が興味を持つ広告を掲載したり、PR記事を公開したりするなどして、自社商品の購入につなげます。

インターネットを利用した活動のほか、セミナーや展示会など直接顧客と会う場も営業活動の一つです。アウトバウンド営業のように、潜在顧客を探すのではなく、潜在顧客が興味を持ちそうな場や情報を提供することで、将来的に顧客となる見込み客の獲得を目指します。

このため、インバウンド営業ではいかに顧客の興味を惹きつけられるかが重要になります。

そのとき行うのがペルソナの設定です。商材のターゲットとなる人々は、どんな人なのか。年齢や生活スタイル、職業や志向性など、ターゲットの具体像を描き、そうした人々が「見たい」「知りたい」「役に立つ」と感じるような情報提供を行います。

インバウンド営業では、ペルソナに沿って営業活動を行い、効果を検証したのちに、さらに見込み顧客に届くような施策を展開するといった、仮説力や検証力が求められます。

【インバウンド営業のやりがい】

  • ペルソナ設定のように深くユーザー心理を理解することが求められる
  • 顧客のことを考えた仮説と実行、検証サイクルを営業活動に盛り込める

営業媒体による違い[営業の種類 3/3]

「何を使って営業するか」、媒体によっても種類が分けられます。対面で行う営業、電話越しに行う営業、そして近年ではメールやLINEなど文字を使った営業から動画越しに営業を行うといったオンライン営業が展開されています。

対面営業

営業の基本のやり方といえるのが、対面営業です。顧客を実際に前にしながら商談を行うため、相手の反応がわかりやすい点が特徴です。成約時には商材へのフィードバックを直接もらうことができ、「ありがとう」といった感謝の言葉にも触れられるため、営業としてのやりがいや喜びを感じられるでしょう。

一方で、相手の反応に即した臨機応変なコミュニケーションが求められます。どんな業界やシーンにおいても、一度企業の名前を名乗ったからには、新人であろうと顧客からしたら「その商材のプロ」です。顧客から投げかけられた質問に対し、納得のいく答えを返してこそ、信頼が生まれ、購入へのステップにつながります。逆に、相手が望んでいないのに一方的に商材の魅力をアピールしたり、質問に紋切型の対応しかできなかったりすると、なかなか成約につながりません。

こうしたあらゆるケースにも対応できるよう、対面営業を主とするセールスパーソンは、ロールプレイングを行い、営業スキルを磨きます。

【対面営業のやりがい】

  • 顧客の反応を直に見ながら、相手に即したコミュニケーションが求められる
  • 場面に応じたトークなど営業スキルが磨かれる

電話営業

電話営業では、電話のみで成約をとりつけるケースと、訪問の約束(アポイントメント)を得て成約のステップにつなげるやり方があります。

アポイントメントを獲得する電話営業は「テレアポ」とも言われ、新人営業の研修で導入されるなど、「顧客の興味を惹きつける営業トークの習得」「商材の理解」を目的に行われることもあります。

対面営業のように移動時間がかからないため、限られた時間内で多くの顧客にアプローチすることが可能です。電話1本でも、優秀な営業は話し方や呼吸のタイミング、話す内容が洗練されており、営業にとっては必須のスキルともいえるでしょう。

【電話営業のやりがい】

  • 商材の魅力説明や顧客の興味の引き出し方など、新人営業にとっては学ぶものが多い
  • 短時間でアプローチできる量が多いため、アポイントメントを獲得できると達成感や充実感を得やすい

オンライン営業

オンライン営業とはビデオ通話やチャット、メッセージアプリ等を利用し行う営業活動のことをいいます。文字のみでの営業もありますが、ビデオで画面を共有しながら、インターネットを介した「対面」営業として行うやり方が主流です。近年、Zoomなどのビデオ通話サービスの拡大により、オンライン営業を取り入れる企業が増えています。

オンライン営業の良さは、営業活動の場所が限定されないことです。全国各地、もしくは海外との商談も移動せずに行えます。また、音声のみの電話とは異なり、相手の反応を見ながらコミュニケーションがとれること、さらには画面共有で資料を掲示しながら営業が行えることで、より精度の高いアプローチを実施できます。

一方、オンラインではリアクションを大きくしないと相手に感情が伝わらなかったり、音声のタイムラグが発生したりといった、対面営業とは異なる難しさがあります。そのため、初回の営業をオンライン営業とし、最後は対面営業に切り替えるなど、組み合わせて営業する企業もあります。

顧客もオンライン営業のツールに慣れている必要がありますが、インターネット技術の活用により、今後も広がりが期待される営業手法です。

【オンライン営業のやりがい】

  • 営業トークと資料を組み合わせることで、より精度の高いアプローチを行える
  • 移動時間を省略し、効率的な営業活動を実施できる

営業職に向いている人の特徴

営業に向いている人は「人と話すのが好き」といったコミュニケーションが苦にならないといった傾向にあります。以下に、営業適性のある人の6つの特徴を紹介します。

人と話すことが好き

まずなによりも重要なのが「人と話すことが好き」であること。営業職で働いている人は、自覚はなくても人との関わりを好むタイプが多いです。

大勢の人がいる場のほうが生き生きできる、新しい人と出会えるとわくわくするタイプの人は営業適性があるといえます。また、少し方向性は違いますが「人を喜ばせるのが好き」というのも、営業に向いている証拠です。

営業は、自社の利益や売上目標だけを追うのではなく、目の前の顧客を幸せにする仕事でもあります。「どうしたら喜んでくれるだろう」「相手が望んでいるものはなんだろう」と考え行動することが、顧客のニーズにあった解説策を提供することにつながります。

真似をするのがうまい

「真似が上手」であることも、売れる営業には欠かせない資質です。これは、「良いと思ったことを素直に取り入れられる人」とも言い換えられます。

営業の種類はたくさんありますが、業界や扱う商材によって「こうすれば顧客に届く」という、ある程度確立された営業トークやアプローチが存在します。また、営業の成功法が確立されていなくても、社内の優秀なセールスパーソンは、「うまくいくやり方」を身に着けています。

こうした定型のアプローチや、先輩の営業トークなど、良いと思ったものをどんどん取り入れ実践できる人は、営業の成功法則が自分のなかに溜まり、やがて成約率の高いアプローチを確立していきます。

自己管理力が高い

売上目標を追う営業には「自己管理能力」の高さも求められます。なにか目標を定め、そこに向かって行動するのが得意な人、計画立てて行動できる人は営業適性があります。

営業職というと、ノルマを与えられ、「強制的に」頑張らなければいけないというイメージがあるかもしれません。確かに目標数値は営業職の評価に必須ですが、与えられた目標を達成するには、目標までの道のりを細分化し、ステップごとに細かな達成数値を定めたうえで、行動を続ける自律性が求められます。

自分との約束を消して破らないというような、意思の強い人は、営業職で能力を発揮できるといえるでしょう。

相手の立場で考えられる

「相手の立場で考える」想像力は、顧客の求める提案を行うことにつながります。

どんなに新しい商品でも、どんなに役に立つ商品でも、相手への伝え方を間違うと商材は熟れません。大事なのは、相手が「役立つ」「欲しい」と思ってくれること。そのためには、相手が何に困っているのか、どんな状態になることを望んでいるのか、想像し理解する必要があります。

こちらが売りたいものを押しつけるのではなく、相手が欲しいものを考え、相手に響くような売り方を考える。想像力のある人は、自然と営業に必要な思考を備えています。

コツコツ努力できる

大きな案件を受注するといった企業の花形である営業ですが、コツコツと影で「地道な努力」が出来る人も、実は営業として成功する資質を備えています。営業は毎回成功するわけではありません。むしろ、営業電話に冷たい対応をされたり、力をいれた商談が実を結ばなかったりと、受注までの道のりは平坦とはいえないでしょう。

それでも諦めず、行動を振り返り、次につながるような改善を続けることが重要です。地道な努力の先に、大きな成果があるのが営業職なのです。

ストレス耐性がある

「ストレス耐性」は、営業として成果を出し続けるために欠かせない資質といえます。営業は目標数字を達成するプレッシャーに常にさらされます。加えて、顧客の期待に答えるというプレッシャーも負っています。

こうしたストレスの多い環境でも、変わらず活動できるマインドが求められます。ストレス耐性とは、ストレスに強いことと考えられますが、実際のところ「ストレスの逃がし方を知っている」ことが重要です。

営業活動がうまくいかなかったり、顧客からのクレームや上司からの叱責を受けたりしてもあまり落ち込まず、気持ちを切り替えられる人が向いているといえるでしょう。

売れる営業のコツと必要な7つのスキル

営業職への適性があっても、それだけで成果を上げられるとは限りません。エンジニアがプログラミングを学ぶように、営業に必要なスキルを身に着ける必要があります。以下に、売れる営業に欠かせない7つのスキルをご紹介します。

1.傾聴(ヒアリング)力[営業のコツ求められるスキル 1/7]

営業活動の第一歩となるのが、ヒアリングです。ヒアリングでは顧客の状況や抱えている課題、要望を聞き出します。ヒアリングする内容がずれていたり、不十分だったりすると、その後の営業のアプローチの方向性がズレてしまいます。また、顧客自身も自らが本当に抱える課題に気づかず、表面上の提案で終わってしまう恐れもあります。

傾聴力とは、ただ聞く力ではありません。顧客が何を望んでいるか、何に困っているのか。深層のニーズを深堀する力です。

たとえば、採用支援の営業において、人事は「採用目標を達成したい」と口にします。しかし、人事が望んでいるのはただ人数の達成ではなく、自社の事業成長に貢献できる人材の採用かもしれません。傾聴力のある営業は、顧客が言い慣れたセリフだけに捉われず、真のニーズを発見する問いかけに優れています。

2.分析課題発見力[営業のコツ求められるスキル 2/7]

ヒアリングによって得た情報を、整理し、自社の商材で解決できる道筋を見つける力が「分析課題発見力」です。

営業の初回ヒアリングでは、多くの情報と対面します。なかには一見重要そうにみえても課題解決には直接関係のない情報もあります。あるいは、重大な課題だらけ、というケースもあるかもしれません。

こうした状態から、顧客が抱えている課題は何か、要因はどこにあるのか、状況を冷静に分析し、課題を顧客と共有した上で、自社商材を提案できる力が営業に求められます。

3.情報収集力[営業のコツ求められるスキル 3/7]

人は、自分よりも多くの情報を知っている人を信頼する傾向にあります。たとえば、住宅販売の会場で家の建材について質問した際、営業が答えに戸惑っていたら、その住宅メーカーと契約しようとは思わないでしょう。

このように、営業にはどんな問いにも正しい答えを返せる情報収集力が求められます。自社商材についての深い理解だけでなく、自分の会社が属するマーケットの状況、顧客の競合の情報など、幅広い知識が営業活動を助けるでしょう。

4.準備力[営業のコツ求められるスキル 4/7]

優秀な営業は、提案前の準備を欠かしません。わかりやすい提案資料の用意だけでなく、商談のロールプレイングなど、営業としてするべき準備は多岐に渡ります。さらに、商談に関係する人々への根回しをする力も重要です。

たとえば、いくら熱心に営業をかけても、決裁権のない担当者と話していては商談は進みません。大事なプレゼンには、顧客の上司に同席してもらう約束を取り付けておくことは欠かせないでしょう。さらには、提案内容を実現するため、社内の関係するチームに協力をあおぐことも必要です。

たとえば、システム構築を提案するにあたって、自社のエンジニアと要件定義や実装可能性について打ち合わせするといった、チームで働く協調性も求められます。

5.提案力[営業のコツ求められるスキル 5/7]

これまで紹介した能力を最大限に活かすため、欠かせないのが提案力です。提案力とは言い換えれば、顧客の課題を発見し、それを解決するための商品の魅力を、説得力を持って分かりやすく伝える能力のことをいいます。

どんなに難しい内容でも、顧客の持っている知識や理解度に合わせて伝えられるのが優秀な営業です。知識が豊富な人は、たくさんの情報を伝えたがります。しかし、売れる営業は情報量で顧客を惹きつけようとはしません。顧客に必要な情報だけを見極め、分かりやすい方法で伝えるのが売れる営業の秘訣です。

6.アフターフォロー力[営業のコツ求められるスキル 6/7]

アフターフォロー力とは、顧客を放置せず、継続的に接点を持つ行動を指します。たとえば、営業電話で1回断られた訪問先でも、時期を変えて連絡をすればアポイントがとれる可能性があります。一度契約した顧客に対して、継続的なアプローチにより新たな課題が見つかるかもしれません。

顧客からしても、契約した途端音沙汰がないという営業には良い印象を抱きません。商材を売りっぱなしにせず、定期的にフォローしてくれる営業は、信頼されます。顧客が新たな顧客を紹介するというように、良いサイクルを生み出せるでしょう。

7.改善力[営業のコツ求められるスキル 7/7]

改善力とは、自分の仕事を客観的に判断し、PDCAサイクルを回す力のことをいいます。売れる営業は「失敗体験」の改善力はもちろん、「成功体験」での改善力も優れています。

うまくいった営業活動に対して、なにが成功の要因だったのかを振り返り分析します。こうすることで、次回同じような状況になったとき、より良い営業活動を行うことができます。うまくいく営業の確立が高くなり、より難しい案件や規模の大きな提案にも対応できるようになるのです。

ダメな営業の特徴

売り上げを伸ばせない営業は、以下のようなクセに気づいていない可能性があります。

自分の話ばかりする[ダメな営業 1/5]

「商材の魅力を一番わかっているのに売れない」営業は、自分の話ばかりする傾向に陥っている可能性が高いです。営業が話したいことばかり伝えてしまい、顧客の求めている情報を提供できていません。

人は、興味のない話をする人とは距離を置きたくなるものです。相手の求める情報を、自然と話せるようになるには、営業が「自信を持つこと」が重要です。

一方的に話をしてしまうのは、情報量で優位に立とうとする自信のなさの表れでもあります。顧客から「何も知らない営業だ」と見下されるのを恐れているのかもしれません。すると、余計に話をしてしまい、どんどん顧客の話が聞けなくなります。顧客の話に耳を傾けなければ、相手が抱えている課題もわかりません。

まずは一呼吸を置き、相手の話に耳を傾ける姿勢を身につけましょう。

できない約束をする[ダメな営業 2/5]

顧客の要望に対して確認もせず「できます」と言ってしまうのも、営業が顧客からの信頼を失うパターンです。できない約束をするくらいなら、最初からしないほうが誠実です。

「〇〇までに見積もりを送ります」

「〇〇を調べてご回答します」

約束をしたにも関わらず、言った日時になっても見積もりが送られてこない、質問への回答がまったくない。こうした対応は、たとえ1回でも顧客が見限るには十分です。営業にとっては「大勢いる顧客」でも、顧客からすれば「1対1」の付き合いです。そのことを忘れずに、真摯に取り組まなければいけません。

また、顧客の心象を悪くさせるのは、営業が先走ってしまうケースです。「〇%の値引きをします」「〇〇ができますよ!」と口約束をし、その後社内の関係者に確認するのはお勧めできません。営業自身の業務内容や決裁権外の約束については、「確認してまたご連絡します」と一度社内に持ち帰り検討した上で返事をしましょう。

対応が遅い[ダメな営業 3/5]

顧客を待たせてしまうのも、売れない要因となります。

問い合わせに対する返信が遅いと、顧客は別の商材を決めてしまうかもしれません。たとえ自分がわからない質問が含まれていても、一次対応として質問のお礼を返すだけでも、受け取る側の印象は変わります。

また、時間がかかる物事には、早めに着手する計画性が重要です。たとえば、見積もりを作るのに他部署への確認が必要な場合、ぎりぎりになってから作り始めるのでは顧客に提出するタイミングが遅れてしまいます。

フットワーク軽く、かつ計画性を持って動くことが売れる営業には求められます。

目標達成意欲が低い[ダメな営業 4/5]

達成意欲が低い営業は、より高い営業成績に挑戦しようという意欲がおこりません。モチベーションが低く、現状に甘んじてしまいます。「このくらいでいいや」と思っているため、受け身であり、積極的に提案や情報発信を行わないため、既存顧客から急に契約を切られるといった事態も起こり得ます。

小さな成功体験が、自身の評価や顧客の喜びにつながると実感することで、目標達成への意欲を高めることができるでしょう。

プライドが高い[ダメな営業 5/5]

営業はバックオフィスなど社内の様々なチームと連携して動きます。また、新しい情報や技術について、先輩や他部署のメンバーから教えを乞うこともあります。

プライドが高い営業は、1人では完結しない業務でも、なかなか人に助けを求めません。人の力を借りることへの心理的ハードルが高いことで成約のチャンスを逃したり、かえってトラブルを引き起こしたりします。

また、ミスやトラブルをおこしても頭を下げることができず、顧客に対しても「上から目線」「言い訳がましい」と捉えられてしまうことが多いでしょう。

社内外の人に対して「教えてください」「ご協力いただきたいのですが」と言うことができる素直さや、相手を立てる姿勢が求められます。

女性も営業に向いている3つの理由

これまでは「営業=男性」のイメージもありましたが、時代の変化と共に女性が働きやすい環境に変わっています。また、男性とは違う視点が、顧客に対して新しい価値を提供することにもつながります。

「営業=体力勝負」ではなくなっている

飛び込み営業やテレアポのように、数をこなすには体力が必要でした。そのため、身体の構造上で筋力などが優れている男性のほうが、ハードな営業の仕事に耐えうる、という印象もありました。しかし、情報通信技術が発達したいま、数の部分を自動化する営業手法も発達しています。

たとえば、顧客情報管理システムや営業支援ツールを使えば、サイトに訪れたユーザーに対して自動の営業メールを送ることが可能です。また、一定期間ごとに顧客に接点を持つべきアラートが表示されたり、顧客がどんなステップにいるか自動で可視化されたりと、営業活動の効率化も進んでいます。

こうした点から、営業職に対して体力を求める比重が減り、より働きやすい職種へと変わっているといえます。

子育てや介護など家庭と両立しやすい

妊娠出産や介護など、ライフステージの変化は、これまで大きな離職要因となっていました。もちろん、個人にとって大きな変化をもたらすタイミングには変わりありませんが、オンライン営業といった手法の広がりが、より柔軟な働き方を後押ししています。

移動時間が省略されるため、短い時間でも営業目標が達成できたり、自宅からでも働けるため配偶者の転勤を理由とした退職を防げたりと、ライフプランの変化に対応しながら働くことができるようになっています。

また、営業職はどの業界でも求められている人材のため、子育てなどでブランクがあっても復職しやすい職種といえます。近年では、厚生労働省の認定する「くるみんマーク」のように、女性の活躍推進に積極的な企業も増えています。営業職の女性比率以外に、産休・育児休暇取得率、復職後の定着率なども、働きやすい職場を選ぶ基準となります。

これまでになかった視点を提案できる

女性が見てきた世界や感じた視点が商品やサービスに反映されれば、新しい市場が生まれることもあります。

たとえば、これまで男性が中心となって提案してきた商材・サービスがあった場合、そこに女性の視点が加わることで、新たな潜在的ニーズを引き出すことができたり、気づかなかった課題が浮き彫りになったりすることもあるでしょう。なお、これは男女逆のパターンでも同じことがいえます。

「男性だから」「女性だから」という考え方は薄れ、性別によって不利益を被ることは減ってきています。しかし一方で、男女ともに、それぞれ異なる強みがあることも事実です。女性の場合、共感力やバランス感覚、心配りなどといった点がそうではないでしょうか。

また、顧客によっては「女性の営業担当者のほうが話しやすい・親しみやすい」と感じる人もいて、そう思うことも個人の自由です。これからの時代、ジェンダーレスの観点は大切ですが、女性であるという特性を営業の仕事で活かせる機会があるならば、プラスに捉えて良いでしょう。

営業職に興味を持ったらジェイックに相談

営業といっても、業界や会社によってさまざまなタイプがあります。気になる求人の営業がどのような顧客にアプローチしたり、どのような営業手法を用いているのかによって、自分に適した仕事かどうか検討できます。

また、売れる営業の特徴を踏まえたうえで、自身が営業に向いているのかどうかを考えてみるといいでしょう。

これまでは「体育会系」「外回りがメイン」というイメージも強かった営業職ですが、働き方の変化やITの発達などとともに、さまざまな人が活躍しやすい環境へと変わっています。

営業職に興味を持ち、内定獲得に向けて、成功する面接のコツを身につけたい方は、ぜひジェイックにご相談ください。

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高藤 薫
株式会社ジェイック:キャリアコンサルタント|就活情報、お役立ち面白情報を発信|就活YouTube「ゼロフリ」配信中|資格:キャリアコンサルタント・ポジティブ心理カウンセラー・7つの習慣®︎ファシリテーター